TOB运营|SDR工作进阶实战指南：双核驱动，三维突破
摒弃思维混乱，产出有序内容。
本文作为《ToB用户运营 | SDR基础工作， 一对一怎么聊》的进阶篇，将延续SDR工作方法论的探讨。构建“利他-利己双核驱动模型”，在利他视角下，揭示如何建立信任纽带；在利己视角下，解析如何成就工作价值。围绕【思维转变/团队协作/价值展现】三大核心维度展开。两组维度形成镜像对照，展现SDR从单点突破到体系化工作的跃迁路径。
*本次SDR和MDR不分那么清楚，MDR侧重营销协作，SDR侧重销售协作。
破局思维：利他锚定业务目标，利己夯实职场根基
利他维度进阶
思维转变
在客户沟通场景中，SDR需突破"一问一答"的被动模式，建立利他服务思维。日常一对一/一对多沟通中，除基础答疑外，要有利他的主动服务，例如引导提问和资料分享。这要求SDR除了了解产品、解决方案，基础Q&A之外，更要提升客户洞察力。
“引导提问”指的是帮助客户大概梳理下需求，这里也可用反问去证实猜测，挖掘客户实际需求。这点为什么是“利他”，因为如果是以“我想知道什么”“我想怎么做”，“我”为主体去沟通的话，客户有可能会反感。他是想给自己解决问题，不是帮你解决问题，所以得让他感受到你是想帮助他解决问题。
“资料分享”则需要讲个两个小故事。在tob客户社群运营中，我坚持定期发客户感兴趣的外部资料，例如行业新闻与报告。尽管社群互动频率较低（这也是tob社群运营无法避免的问题），但我相信持续价值输出会形成了隐性影响力。某次客户在群内寻求某资料时，我当时说没有，一个月后找资料时想到了他之前的话，艾特他给他发送，客户表示感谢。我不敢说这一个小举动有什么大反应，但是我想其他客户看到了这个情况，会觉得贴心。那么品牌影响力是否也会慢慢渗透呢？当然这不是个例，我也会收到客户私信肯定，有客户很直接的表示感谢，觉得我们公司服务很贴心，帮她省去大量信息检索成本；也有客户在群内公开点赞，印证了主动服务带来的信任积累效应。
另一个小故事是，某客户跟我几个问答后结束了沟通，之后我主动给他发送深度资料，目的是想让他多了解我们产品，做个备用参考。没想到之后找到我，表示说明看完深度资料后很感兴趣，并且还跟我说内容做的不错。其实当时结束了沟通，sdr工作就算完成了，可以理解为该线索处理完成，但利他的资料分享则让他对品牌加深印象，让我们有机会深入交流。无论结果如何，无可否认的是sdr工作又往前一步。
团队协作
在之前《TOB用户运营 | SEM、活动、内容营销的协同作战策略》中，我分享了SDR/MDR如何与SEM、活动以及内容相关同事打配合。那么除了内部的配合外，还有跟销售团队的配合。
我们从线索的生命周期来看。在mql之前应该跟销售团队定期确认客户画像与线索分派规则，因为企业有可能会每年调整公司战略，优化组织架构。这里有两种方法，一个是团队之间达成共识，销售团队主动找市场部沟通，传达重要变动。另一个是主动看线索沟通记录，我个人会优先看线索取消原因，总结情况，再与同事沟通。
在成为mql之后，可以定期去看看销售的线索沟通情况。我一般会看看第一次沟通情况，尤其是遇到“多次联系不上”的情况，我会主动去找客户。无论是电话还是微信，都会提醒客户，这样不光是方便了销售，更是对自己产出的线索负责。同理，在线索被取消后，定期查看取消原因，对内总结总不是件坏事！
价值展现
实践-总结-汇报中需要有利他的价值展现。对部门、领导来说，关心什么就展现什么。流程不规范？那就整合sop。关心季度年度数据，那就重点汇报数据。现阶段重点项目为A，那就投入更多精力在A，在汇报中优先说明A进度。AI提效是趋势？那就去尝试用用AI并总结经验吧！利他的价值展现，能体现出对组织认同，对团队目标的同频。如果你做了很多，却没有展现价值，那才是最可惜的！
利己维度进阶
思维转变
首先，目前来看，sdr暂时无法被智能客服取代。尤其是tob领域，客户判断很复杂，需要结合目标客户画像，无法机械化处理。且根据我的发现，大部分客户其实不愿意跟机器人沟通，还是习惯跟真人交流。所以不用过于担心AI应用趋势下的失业，当然这部分我们也要学会审时度势传达给领导，比如平日工作汇报时候可以分享下使用AI工具的心得。还记得我之前AI应用分享中Agent吗？可以介绍下智能客服的使用心得与局限。
然后，SDR不应该盲目打电话，而是需要思考。不要把自己的工作局限于打电话上，而是对内深耕，对外发展。“对内深耕”指的是工作不浮于表面，可以搭建个人工作知识库，包括梳理逻辑框架、沉淀可复用的方法论体系、建立标准化操作模型等；“对外发展”指的是在垂直领域持续夯实外，发展其他技能，例如文案策划、视频剪辑等市场通用型技能。例如，在《MDR/私域运营需要的能力》一文中我提到九大能力之一的精细化运营就是SDR需要深耕的方向，那就利用公司现有平台去思考、学习并实践，最后形成的方法论是隐藏的宝典。
我发现网上有个误区：“工资就给那么多，为什么要考虑那么多，不值得。”，学不代表需要做，就像做家务，会干不代表要干。这条思维转变受益的其实是自己，既能学到又能保持自己的职场竞争力。
价值展现
sdr工作价值展现不仅是数据，还有客户反馈。建议除量化业绩指标外，sdr存档客户正面反馈的内容，尤其是对自己夸赞，对公司表扬，通过场景化应用（如年度述职、晋升答辩、项目复盘）实现工作价值的多维呈现，形成个人品牌的有力佐证。利他思维转变的社群小故事中也有一个点别忽略，社群一般会有公司内部同事与领导，那么客户赞赏也是一种无声的表现。这不是投机取巧，而是证明与争取。证明价值，争取权益。
又例如利他价值展现中提到的AI提效，可能大家听烦了，但我觉得没必要反感。当行业普遍将AI视为提效工具时，其本质是数字化浪潮下的变革。所以我相信AI应用是一个趋势，与其被动接受技术迭代，不如主动应对。这不仅是"技术落差"的防御性策略，更是通过工具赋能实现认知跃迁的进阶路径。关键在于理解所做的本质上是利己的理性选择。
团队协作
在利他维度，团队协作讲的是利销售、利团队。那如何利己？
一是如果你按照“利他”去做，就会发现主动汇报实则是利己。减少被追责、追问，减少无用工作的烦躁感，也能展现工作敬业态度。二是工作敏感内容存档，建议最好把与销售团队沟通记录保存，尤其是争议线索备份并备注说明。无论是系统中留档，还是个人文档备份，重要的是有证据证明自己行为的合理性与可行性，避免哑巴吃黄连，有苦说不出。
最后希望大家都能实现双赢，工作顺利！
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