保本保收益标签已撕掉 信托如何获得投资者信任
● 本报记者 吴杨
很多年前，信托产品在人们心中是“保本高收益”的代名词——收益率比银行理财高出一截，很少听说哪款产品会亏钱。那是隐性刚兑的年代，也是信托产品“闭眼买”的时期。直到近年来信托产品净值化转型加速，人们才猛然发现，购买信托产品后也会发生亏钱。
是信托变差了吗？不。这是行业在主动撕掉“保本”的旧标签。从1979年中国国际信托投资公司成立算起，我国信托业已走过四十多个年头。早期它带有明显的“第二银行”特征，业务模式与银行贷款相似。2007年之后，其“受人之托、代人理财”的性质才逐步显现。如今，管理资产规模已突破32万亿元的信托业，正在从“融资通道”大步回归业务本源。
一场持续多年的自我变革
“信托公司从有兜底转向不兜底，不仅是一次业务模式的重构，更是一场涉及多方面的系统性变革。”平安信托相关负责人表示。
2018年资管新规实施以来，监管部门持续强化打破刚兑。2025年1月出台的《关于加强监管防范风险推动信托业高质量发展的若干意见》要求坚决打破刚性兑付，严禁通过滚动发行信托产品、挪用其他信托资金、违规筹集资金等方式违规兑付。2026年修订发布的《信托公司管理办法》明确禁止刚性兑付。
在实操层面，打破刚兑的难点在于改变人的习惯。过去，客户经理在推介产品时，经常用到“稳健”“能实现”等宣传语。打破刚兑后，长安信托在销售及服务方面进行了全面调整：统一使用合规话术，做到讲清产品属性，讲透风险等级，讲明底层资产，不承诺收益，不夸大安全性，不模糊风险。
打破刚兑不仅需要破，还需要立，建立起真正以受托人责任为核心的资产管理能力。光大信托相关负责人表示，从赚利差到收服务费，最大的坎不是技术，而是思维，即从信贷思维转向资管思维。过去信托公司躺着赚利差，而其他资管领域的机构早已靠收取管理费和服务费过活。如今，信托公司不得不“卷”起来：在产品设计、专业能力上做出差异化，用真本事换取报酬。
“卖者尽责”做起来不容易
打破刚兑并不意味着信托公司可以两手一摊说，“亏了别找我”。恰恰相反，它让受托责任这块“压舱石”变得更重了。
一个最直接的例子是“双录”。客户对着镜头说：“我已阅读并理解风险。”如何确定他真的理解了相关条款？优秀信托公司的做法是用投资者听得懂的语言，对产品要点逐项确认，清晰揭示风险，明确告知产品不承诺保本保收益。
平安信托相关负责人表示，“买者自负”的前提是“卖者尽责”。如果信托公司未履行勤勉尽责义务导致投资者损失，投资者有权依法索赔。另外，在信托合同、公司网站、产品推介材料的显眼位置，投诉渠道和纠纷调解组织信息应清晰列示。
值得一提的是，在信托产品净值化转型过程中，投资者变得挑剔起来，这也恰恰是市场成熟的开始。投资者开始追问，净值怎样算？非标资产估值合理吗？也有人埋怨，估值报告出得太慢，净值波动变大却无人解释，延期兑付等公告总是姗姗来迟。
面对这些需求，信托公司正从被动合规转向主动尽责。平安信托、山西信托等设立了首席合规官，借助大数据平台全天候监测风险。中国信托业协会特约研究员袁田表示，信托公司只有通过严格履行受托责任，坚持长期主义，通过忠实、勤勉尽责的专业服务，才能获取投资者长期信任，经受住时间考验和专业检验，成为尽职、称职的财富管家。
从“闭眼买”到“睁眼看”
过去很多人买信托，靠的是对信托经理的信任，他们很少翻阅厚厚的合同，更不用说研究底层资产。这就是典型的“闭眼买”。如今，信托产品不再刚性兑付，投资者必须转向“睁眼看”：主动阅读合同条款，穿透识别资金投向，评估项目的风险收益特征……
中诚信托养老金融部总经理和晋予表示，信托工具具有风险隔离作用，同时可根据信托合同约定，实现更长期的受托管理，保证信托管理的持续性与稳定性。但前提是，投资者得先理解这份合同在说什么。
光大信托相关负责人直言，做普惠型服务信托，最头疼的就是认知启蒙，很多人对信托的印象还停留在“保本高收益”“高端理财”阶段，需要花大量时间普及信托知识，而市场培育需要较长周期。
这种认知的转变，不仅关乎投资者，也深刻体现在从业者自身。厦门信托向记者分享了一个案例：一位地产信托经理转做标品投资后，工作方式从“做项目、管单笔”变为“做组合、管整体”，思考的焦点也从“这块地能不能抵押”转向“这个组合能不能穿越周期”。
当投资者开始“睁眼看”，信托公司也必须拿出真本事。北京某信托公司高管感慨：“现在投资者关注的核心问题是‘这家公司值不值得信任’。所以信托公司要做的，就是提供真正定制化的解决方案，整合法律、税务、医疗等资源，把受托人的责任做实。”
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