“消费者约99.5%为成年人”，这种卡片9个月卖了2个亿
中新经纬1月9日电 (郑艺佳)近日，收藏卡品牌“卡卡沃”背后企业Suplay向港交所递交上市申请。
这家在2021年获得米哈游800万美元投资，于2022年才推出收藏卡产品线的企业，在2023年至2024年间已依靠收藏卡和IP潮玩等业务合计实现收入超4亿元。
靠女性收藏卡市场差异化“出圈”
根据招股书援引的弗若斯特沙利文资料，2024年泛娱乐商品市场规模达到822亿美元。在泛娱乐商品市场中，收藏级非对战式卡牌是增长最快但渗透率最低的细分领域之一，2024年全球市场规模为120亿美元，预计到2029年将增长至257亿美元。中国市场虽仍处早期阶段但增速较快，2024年规模为人民币62亿元，2029年将增长至人民币165亿元，年复合增长率达21.4%。
在此背景下，IP收藏品及消费级产品公司Suplay于2019年成立，主要品牌为收藏卡品牌“卡卡沃”。根据弗若斯特沙利文的资料，以2024年GMV(商品交易总额)计，Suplay在中国收藏级非对战卡牌市场排名第一，也是全球前五大收藏级非对战卡牌品牌中唯一的中国品牌。
据招股书，Suplay发展于2021年迎来多个“拐点”，不仅完成了由游戏公司米哈游有限公司领投的A+轮融资，并于同年完成收购潮玩品牌“嘿粉儿”，并成立“卡卡沃”和IP衍生品品牌“乐淘谷”。2022年，Suplay推出收藏卡产品线。
对于快速发展的原因，Suplay在招股书中称，全球收藏卡牌市场发展历史虽已超过140年，但体育类IP仍占多数并以男性消费者为主，长期以来一直未开拓女性受众。同时，中国市场面向成年人的高端收藏卡产品较少，无法满足用户需求。在此背景下，Suplay切入收藏级卡牌市场，推出以非体育IP为主的差异化产品策略，加上较强的故事性和精致设计，成为其“破圈”主因。
招股书介绍，目前，Suplay产品主要面向消费能力强劲且具有文化认同感的群体，包括高净值收藏者、Z世代消费者以及热门娱乐与跨媒体制作的粉丝。
2025 KAKAWOW AURA DC系列官方收藏卡招股书显示，目前Suplay主要拥有收藏品和消费级产品两条产品线。其中，收藏品以IP为核心，采用限量发行模式，并设计了清晰的收藏机制，如编号标识、变体设计及套系集齐规则。
Suplay的卡牌产品定位高端，主要布局单卡发行价超过10元的收藏级区间，收藏卡的零售价主要在每包59.9元至89.9元之间。此外，Suplay还提供收藏品相关配件及服务，包括卡牌配件、评级、鉴定等。
Suplay收藏卡的收藏机制主要由稀有度体系、角色、IP和特定卡种等构成。其中，稀有度体系是其收藏体验核心，包括全球仅此一张的收藏卡，发行数量固定的限量编号卡牌，以及发行量远低于基础卡牌的大比例卡牌。此外，Suplay还会定期推出新的收藏特色机制，以提升卡牌整体收藏价值和长期价值。
据招股书，Suplay收藏卡的目标受众为具有强烈文化认同感、审美偏好及一定消费能力的成年收藏者。2023年、2024年及截至2025年前三季度，在Suplay的微信小程序渠道中，收藏卡的会员复购率分别达到76.6%、77.6%以及78.5%。而Suplay收藏卡的消费者中，约99.5%为成年人，女性消费者占比为52.7%。
Suplay消费级产品则以IP为基础，包含手办、毛绒等潮流玩具以及IP衍生品，包括“嘿粉儿”和 “乐淘谷”。消费级产品的主要消费者为城市年轻消费者，注重产品的性价比、文化共鸣等。2023年、2024年及2025年前三季度，Suplay微信小程序内消费级产品会员的复购率分别达到70.3%、69.7%以及72.4%。
不过，Suplay与米哈游的合作最初并非为收藏卡，而是消费级产品。2022年4月，Suplay与米哈游开启合作，产品以手办、迷你手办及毛绒玩具为主。其中一款迷你手办系列成为年度畅销产品，截至2025年12月24日，该迷你手办系列产生的GMV已超过5000万元。目前，Suplay正将米哈游IP拓展至收藏卡系列。
据招股书，Suplay潮流玩具的零售价主要在每盒或每袋19.9元至89元之间，IP衍生品的零售价主要在每销售单位10元至69元之间。
高度依赖第三方授权IP
尽管主力产品收藏卡产品线在2022年才上线，但在2023年时，Suplay已实现收入1.46亿元，2024年则增至2.81亿元，增幅为92.5%；2023年股东应占利润为294.9万元，2024年则增至4911.5万元。2025年前三季度，Suplay收入达2.83亿元，超过2024年全年收入，股东应占利润为3707.4万元。2023年、2024年和2025年前三季度，Suplay经调整净利润分别为1597.4万元、6481.5万元和8642.3万元。
分产品来看，2023年至2025年前三季度，Suplay收藏品收入占比持续提升。2023年、2024年和2025年前三季度，Suplay来自收藏品的收入分别为4794.6万元、1.17亿元和1.98亿元，占收入的比重依次为32.9%、41.8%和70%；消费级产品的收入分别为9777.9万元、1.63亿元和8486.2万元，占收入比重依次为67.1%、58.2%和30%。
同时，Suplay收藏品业务的毛利率也高于消费级产品。2023年、2024年和2025年前三季度，收藏品毛利率分别为57.9%、65.4%和69.5%。同期的消费级产品毛利率分别33.7%、31.8%和19.3%。
此外，归类于收藏品业务的收藏卡，其每销售单位平均收入也在持续提升。2023年、2024年和2025年前三季度，收藏卡销量分别为156万个、275.34万个和458.19万个，每销售单位平均收入分别为31元、42.3元和43元。
Suplay在招股书中表示，收藏品的收入增长，主要原因在于产品获得了市场广泛认可，以及受IP组合及销售渠道持续扩张所驱动。而消费级产品收入下滑的原因则系公司优化产品组合的战略举措，定价较低产品的比例增加。
而从IP来看，目前授权IP产品占据了Suplay收入主力。截至2025年9月30日，Suplay已与22名IP授权方达成授权安排，包括线条小狗、《崩坏：星穹铁道》、故宫文化等；而Suplay旗下自有IP主要为Rabbit KIKI、OHO大叔及水波蛋三个。
2023年、2024年以及2025年前三季度，Suplay授权IP产品占总收入的比例分别达到54.2%、85.1%和95%，呈逐渐上升态势。与之相对，IP授权成本也水涨船高，2023年、2024年以及2025年前三季度分别达到1468.5万元、2877.4万元和3158.7万元。
此外，部分主要IP贡献了Suplay总收入的重要部分。2023年、2024年以及2025年前三季度，Suplay来自五大授权IP贡献的总收入分别约占总收入的47.8%、61.5%和77.7%，而其最大授权IP贡献的收入分别约占公司同期总收入的28.4%、17.8%及32.3%。
值得注意的是，据招股书，截至2025年12月24日，Suplay上述最大授权IP签订的授权协议已经届满失效，目前正就潜在未来合作与IP授权方进行讨论，但无法保证相关讨论的结果。
Suplay也在招股书中坦言，公司高度依赖使用第三方授权方的授权IP来开发产品。IP授权协议通常为期一至三年，不可自动续期。若未能续期或提前终止主要IP授权，或主要IP的受欢迎程度下降，可能会对公司的业务、财务状况及经营业绩造成重大不利影响。
据招股书披露，2026年至2027年间，Suplay将有10个IP到期，其中包括线条小狗、《崩坏：星穹铁道》、《原神》和三丽鸥等。
此外，在招股书披露的14个Suplay授权IP中，独家授权仅3个，其余均为非独家授权。Suplay也对此表示，公司IP授权安排的非独家性质极大加剧了竞争。其IP合作大部分为非独家性质，导致多个市场参与者提供基于相同或基本相似的IP内容的产品，从而导致市场饱和及产品差异化降低。
本次募资，Suplay将IP方面的投入列入首位，包括更新及延长现有IP授权，以确保更长的授权年期、扩大地域范围及支持扩展至更多产品类别；引入新IP，并进入尚未开发的收藏品和消费级产品IP类别；继续加强孵化自有IP并改编现有IP等。
此外，Suplay也正在筹备出海。目前，Suplay收藏品与消费级产品已进入亚洲、北美洲及欧洲的精选线下零售渠道。2025年9月，Suplay于美国注册成立Suplay US, Inc.。Suplay计划将部分募集资金用于支持全球扩张，通过在主要海外市场招聘当地销售人员及设立当地办事处，提高市场开发能力并加强全球经销。
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责任编辑：常涛 罗琨
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