21专访｜友邦人寿张炜：坚守保险保障本源，成就卓越营销员
南方财经全媒体记者 孙诗卉 上海报道
数据显示，2025年上半年，友邦人寿营销员渠道新业务价值43%来自重疾险、寿险等保障类产品，超过90%的营销员销售此类产品，保障类产品业绩连续多年持续增长。同时，2025年上半年友邦人寿共计赔付24.9亿元，为将近24万家庭送出保障。
在保险行业财富类保单为主 的当下，友邦人寿始终坚持以保障类产品的经营为根基：倡导保障理念，不断推陈出新保障类产品，持续培养销售队伍的保障销售能力，进而获得客户的广泛信任，被称为“保险行业的保障专家”。这样的经营思路在整个保险行业中就像一股清流，知行合一，稳扎稳打，践行着“保险回归保障本源”的理念，其深耕二十余年的卓越营销员培养发展体系也深受影响。
近日，友邦人寿副总经理张炜在接受《21世纪经济报道》专访时，详解了友邦人寿如何坚守保险保障本源，成就了现在友邦人寿高度专业化和职业化的营销员团队，并向我们描绘了未来营销员渠道发展的美好蓝图。
《21世纪》：为什么友邦人寿多年来一直坚持以传统保障类产品作为业务核心？
张炜：保障类业务是保险业的立业之本。友邦一直坚定地认为，一家保险公司应该有强大的社会责任感和使命感，为客户的家庭提供风险的分析和规划，勇于承担社会经济减震器和社会稳定器的作用。家庭中最重要的资产是人，因此保险方案应该是以“人”为本的，而不是以“钱”为本的。在客户选购保险产品时，我们都应该建议他们首先考虑家庭风险中人身健康风险会造成的影响，并且用好保险这样的金融工具去作安排和规划。如果每个家庭都能把自己家里的风险考虑到、规划好，那也能减轻很多社会压力。因此，我们始终以保障类产品为业务核心，多年来，也一直在摸索着从单一产品销售转向更全面的“产品加服务”价值主张，鼓励和培养营销员，让他们理解保险、信任保险并且学会用好保险，以客户为中心，为客户带去专业且有温度的风险规划综合解决方案。
《21世纪》：一般来讲，谈保障就不可避免谈到“生老病死”，这样的话题会影响客户对营销员的接受度吗？
张炜：事实上，“保障为本”这个理念，首先深受友邦广大营销员的认可。在我们的营销员队伍中，很多从业十几年的资深营销员都是从做保障类产品起家，通过不断的积累和持续的服务，与客户共同成长，成为他们终身的风险规划和家庭财务顾问。在我们的培养体系中，新人进公司第一堂课学的是保障观念，跟客户讲的第一类产品是保障类产品，重疾类、医疗类产品都是他们给客户配置保险计划时的首选。营销员对保险的认知也深深影响着我们的客户，很多客户口口相传，甚至有一些客户自己也加入友邦，成为我们的精英营销员。所以客户不仅不会因为谈“生老病死”而疏远我们的营销员，反而因为这个更尊重营销员的专业度。保障类产品帮助我们给客户设计出符合不同家庭风险需求的解决方案，也能帮助我们的营销团队稳健成长，是友邦营销员渠道的经营根基。
《21世纪》：“卓越营销员”是友邦人寿营销员渠道的经营核心，请问是如何在精英营销员团队中贯彻保障类业务的理念，使得这种公司文化能不断延续下去？
张炜：在保险公司的经营中，我们深知“人”的重要性，文化影响人，同样每个人又都是企业文化的一分子。营销员的培养是一个长期而综合的工程，从人才吸引、筛选，到持续不断的培养和提升，每一个环节对我们来说都非常重要，每个环节中都会有“保障为本”的影子。当然，保险产品也是理性的，它是专业性很强的金融产品，保险产品的销售需要凭借专业分析和判断，与客户达成共识，帮助他们的家庭实现长期风险规划。因此，我们需要的是知识体系和专业能力都具备这样可能性的营销员，这对营销员的要求很高。当这样的营销员加入到友邦，他本身自带的硬件条件，和公司文化氛围提供的软件条件，互相结合，相辅相成，就能成就我们的“卓越营销员”。
《21世纪》：据我们所知，友邦营销员的人均产能非常高，保险行业内人均产能比较高的营销员，普遍都会大量销售理财类保险。友邦是怎么做到既确保保障类产品的核心地位，又能提高营销员产能的呢？
张炜：我们强调“保障为本”，并不是说营销员只能单一销售保障类产品。在市场上，客户的需求越来越多样化和个性化，营销员顾问式销售的能力也需要不断进步。但是不论今天给客户呈现什么样的方案，他们的人身健康保障始终都是基础，也是必不可少的一部分。以保障为基础的方案，营销员做起来更安心，也能更容易与客户达成一致。保险营销员的专业就在于用好保险不同于其他金融工具的功能，为客户的家庭搭建更适合自己的风险规划和财务规划框架。友邦营销员的高产能也是建立在勤奋的工作习惯和扎实的专业技能上的，长期培养和影响之下，他们认可保险、理解产品并且能有效组合提供专业建议，再加上大量的客户积累和面谈，使他们受到客户的高度认可，最终能将认知转化为产能。
《21世纪》：您刚才说，友邦近几年在尝试“产品加服务”的价值主张，能再介绍一下吗？
张炜：友邦从“单一产品”向“产品加服务”的拓展，就是希望给客户提供一种综合解决方案。“单一产品”展现更多是以营销员为中心的销售场景，而“产品加服务”强调的则是客户的使用场景。保险产品是理性的专业的，但客户的体验应该是感性的直观的。所以如何在保险产品之外给到客户更多的保险体验，过去我们主要靠理赔，但未来我们更应该借助服务，把客户拉到那个使用场景中去，比如身体不好可能要住院了，会需要哪方面的服务，或是未来年纪大了行动不便的时候会需要哪些服务，在这样的场景中，客户会有直观的体验，这些会比理赔数据更能让他感受保险到对自己家庭的作用。这些年我们也陆续上市了“重疾类产品加愈从容服务”、“高端医疗险加就医服务”等组合，均取得良好的效果。现在我们还在持续的尝试中，希望能通过精英营销员团队不断地将这些传递给客户，给到他们更有温度的产品和服务。
《21世纪》：未来营销员渠道将如何进一步支撑友邦人寿的市场拓展？
张炜：从成立发展至今，友邦一直走的都是一条差异化的道路。即使是处于经济结构调整和行业周期变化的环境中，友邦依然能交出一份远超行业平均水平的成绩单。我们自己也经常复盘这些年的工作思路和模式，成功的经验总结起来有三点：一是坚定的价值观，始终坚持长期主义，笃信“质量才是真正的标准”；二是坚定“以客户为中心”，友邦培养的营销员不是简单的销售人员，而是客户终身的伙伴（partner）和顾问（advisor），陪伴客户实现终身成长；三是始终保持进取之心和创新精神，打造三大平台：即“汇聚卓越精英的平台”、“新人最容易成功的平台”和“孵化保险企业家的平台”，结合全新的数字化技术，引领整个营销队伍的蓬勃发展。
这些都是可以复制的，也是被过去的经验证明了的模式。友邦坚信，真正的扩张能力，不在于开多少分支机构，而在于能否复制一整套文化与运营体系。我们有信心进行纪律性的成功经验复制，不会以牺牲质量为代价。
今年友邦首次提出了对于新地区目标宏大的拓展计划——2025至2030年间实现新市场新业务价值40%的年复合增长率。这不仅是增长计划，更是友邦人寿坚定的中国战略，我们也将继续通过“卓越营销员3.0策略”，推动渠道向高质量、专业化不断迈进，全力实现友邦成为“中国最受信赖的保险公司”的美好愿景。
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