揽储掮客凉了
揽储掮客凉了
季末、年末的银行业总被“存款冲量”裹挟，资金掮客暗语牵线，“银主”为短期套利涌入，虚假交易、高息揽储、日间腾挪等乱象频发，灰色交易一度成为行业“潜规则”，而今，这场持续多年的“时点狂欢”正出现降温。
北京商报记者近日调查发现，在监管趋严、银行业“反内卷”共识渐深的背景下，中小“散户型”掮客开始逐渐淡出；部分掮客直言“银行口子少了”；曾盛行的“日切套利”模式也难再操作，市场热度已大不如前。不过，虽然大规模的冲时点行为出现降温，但“余波”未平，在社交平台上，仍有不少银行基层员工以“季末任务紧急”“利率超合适”为由，求购存款。
揽储焦虑背后，折射出的是规模情结与考核机制的“短板”，当监管亮剑、市场趋冷，“抢存款”已不再是可行之策，银行唯有真正跳出“拼存款”的怪圈，摆脱对高成本负债的路径依赖，才能从根本上化解时点压力，找到可持续发展的长远路径。
存款冲量降温
一直以来，存款冲量都是银行业的“期末必答题”，每到季末、年末等关键时点，掮客便异常活跃，成为连接银行与民间资金的灰色桥梁。掮客们频繁发布诸如“某银行，200，31―1，有资金来”等暗语式信息，吸引“银主”参与短期套利。然而，在监管铁腕、“反内卷”行业共识的双重作用下，这一长期存在的灰产已然出现变化。
北京商报记者近日调查发现，相较此前资金供需两旺的盛况，如今掮客群的在线人数明显减少，群内活跃度也大不如前。在一个曾颇为活跃的存款冲量沟通群里，以往临近季末，每天都有超过30条的冲量需求信息发布，掮客往往争相挂出盘口等待“银主”接单，而如今，日均信息发布量已降至十几条左右，热度明显降温。
这种冷清并非个例，北京商报记者以“银主”身份咨询了多位掮客，得到的反馈普遍如此。有掮客直言：“最近银行的口子少了，来买存款的人也比之前少了一些。”
另一位曾频繁在群内发布求购信息的掮客更是坦言：“我们现在不需要其他资金。”而就在去年，他还在四处寻找“银主”合作，试图通过短期资金腾挪赚取利差。
市场格局的演变，也加速了中小个体掮客的淘汰，部分“散户型”掮客难以维系业务，逐渐退出市场，过去盛行的“日切套利”，即资金在月末最后一天打入银行账户，次月1日即转出等操作模式，也因监管技术的升级和银行资金流向追踪能力的提升而难以为继。
谈及存款冲量降温现象，招联首席研究员董希淼指出，存款冲量贴息下降和存款中介淘汰现象，这背后反映出部分银行经营逻辑正从单纯追求规模扩张和粗放式增长，转向负债成本精细化管理。这既是在息差缩窄背景下采取的应对措施，也反映银行经营理念转变和发展模式转型。
从价格层面看，尽管市场需求萎缩，但银行存款冲量的价格尚未出现大幅“跳水”现象，仍维持在“万1―万2”区间，以存入2000万元资金为例，通过一日冲量可获得2000―4000元的收益。
北京寻真律师事务所律师王德悦提醒，存款冲量贴息的资金安全风险突出，灰色产业中介常采用资金池模式运作，当贴息价差收窄时，极易引发资金链断裂，甚至部分中介跑路，导致储户无法收回本金。同时，信息泄露风险严重，灰色产业操作需提供身份证、银行卡等敏感信息，这些数据可能被转卖，用于电信诈骗等犯罪活动。
陷在指标里的银行人
掮客存款冲量生意的持续降温，基于多方原因。近年来，金融监管部门多次发文，严禁银行通过“虚假存款”“同业协助”等方式虚增存贷比、流动性指标等，对“冲时点”行为进行精准打击。同时，“反内卷”理念在银行业逐步深入人心，越来越多的银行开始注重长期稳健经营，减少对短期指标的过度依赖，多重因素叠加，使得曾经喧嚣的冲量江湖，正逐步回归理性与规范。
不过，从营销端来看，虽然大规模、组织化的冲量行为已出现降温，但在一些社交平台和私域流量圈层中，银行基层员工或客户经理以个人名义发布求购存款的信息依然屡见不鲜。
“又到季末了，大家存款完成了吗？”“银行人月末冲存款，定期利率超合适，联系我”“9月底的任务又开始了，求个人存款”，这类求助帖层出不穷。在这些帖子下方，常有手握资金的个人储户留言咨询能给多少贴息，对此，部分银行从业者并未公开回应具体数字，而是引导储户转向私信沟通；也有部分银行人员暗示“在能力范围内会有适当补贴”，承诺额外收益。
对比而言，银行基层员工的“求购”行为，更多源于个人绩效考核压力，目标客户以普通储户为主，单笔揽储额度普遍较小，集中在100万―500万元之间；掮客主导的冲量行为，通常面向大额、短期、机构化资金，交易金额动辄数千万元，操作模式高度专业化，他们往往与“银主”建立长期合作关系，通过暗语接头快速匹配资金与银行需求。
但无论是哪一种方式，此类揽储行为都严重违反监管部门关于存款利率管理的规定，也变相抬高了银行整体负债成本，扭曲了市场定价机制，破坏了公平竞争环境。
在王德悦看来，部分银行员工仍存揽储焦虑，社交媒体成新“战场”，这暴露了当前银行考核机制短期导向问题突出，过度依赖时点考核，如月末/季末冲量，忽视存款的稳定性，全员营销压力导致违规揽储行为频发。其次，质量指标缺失，缺乏对客户质量、风险控制和服务体验的有效评估，导致银行片面追求规模扩张，忽视质量提升。监管与执行脱节，为迎合考核要求，部分银行采取贴息揽储等违规手段，扭曲激励机制，损害银行的长期发展。
部分银行在社交媒体上“花式揽储”的现象，看似是创新的营销手段，实则深刻地暴露了当前银行内部考核机制在转型过程中面临的路径依赖、新旧逻辑冲突和结构性矛盾。董希淼进一步指出，尽管监管严禁“时点冲量”，但许多银行的内部考核仍明里暗里看重月末、季末、年末的存款规模。社交媒体上的高息揽储、短期理财产品，其爆发时点往往与这些考核时点高度重合，本质仍是“冲时点”的数字化新形态。此外，总行战略(重日均、重期限)与分支行执行(重时点、重规模)严重脱节，部分分支行在短期考核压力下，选择了阻力最小、见效最快的路径。考核指标设置方面，存款“规模”的权重往往远高于存款“成本”。为了完成规模任务，客户经理和分支行愿意付出更高的利息成本，这直接侵蚀了银行的净息差，与银行提升盈利能力的根本目标背道而驰。
跳出恶性竞争怪圈
揽储焦虑难消背后，是规模情结与短期考核机制的顽疾，长期以来的“内卷式”竞争已让银行业陷入“越揽越贵、越贵越揽”的恶性循环。
当前，“反内卷”已经上升至国家高度，2025年政府工作报告明确提出：综合整治“内卷式”竞争。
“反内卷”的风也吹到了银行业，在2025年中期业绩发布会上，多位银行管理层均提到，摆脱规模情结路径依赖的重要性。招商银行行长王良坦言，过去银行业存在过度竞争与恶性竞争现象，尤其体现在贷款定价、存款价格以及债券投资费率等方面，部分竞争行为未遵循风险定价原则，甚至不计成本，既推高了风险，也违背了商业可持续性原则。
平安银行行长冀光恒指出，“要把‘内卷式’竞争或‘自杀式’竞争带来的长远危害看清楚，从心态上回归理性”。冀光恒强调，一个行业、一个企业最终要生存下去，要维持一个相对合理的盈利水平，要想长久下去，不仅需要监管的引导，每个从业者也应该积极践行，不要破坏竞争中的基本秩序。
中信银行行长芦苇传递出以“反内卷”坚守经营底线的态度，他坦言，中信银行已经摒弃了规模情结，坚持不以风险下沉或削弱风险抵御能力来换取短期的利润增长。
未来，银行如何在不“拼存款”的前提下实现可持续发展，董希淼表示，银行的应对之策，绝非简单的“拉存款”，而是要从“资产决定负债”转向“客户与服务决定负债”，核心思路是：既然存款留不住，那就用更好的产品和服务留住客户的钱，并赚取管理费和服务费以弥补息差下滑和利息收入下降。比如，做大财富管理业务，大力发展理财、基金、保险、贵金属等代销业务，将客户外流的存款转化为银行管理的金融资产(AUM)，从赚取息差变为赚取管理费和手续费，成功实现“化存款为中收”。再比如，强化支付结算与场景建设，嵌入居民的生活场景(缴费、购物、出行)和企业的生产场景(工资代发、供应链、财务管理)，提升客户和存款黏性。
“银行需通过战略定力、服务创新、监管协同三位一体的综合策略，实现从‘规模情结’到‘价值深耕’的转型，最终回归服务实体经济的本源。在战略层面，确立质量优先的导向，通过差异化定位实现特色化发展；在业务层面，聚焦实体经济需求，创新科技金融、绿色金融等服务模式；在管理层面，重构考核机制，建立以客户价值为核心的经营体系；在监管层面，完善政策协同，营造激励相容的制度环境。”王德悦如是说道。
北京商报记者 宋亦桐
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