广州楼市兴起“先住后买” 某楼盘转化率达一成
律师提醒：看清费用条款，别让“试住”变“困住”
先心动再行动，“试经济”撬动“实消费”的营销策略蔓延至楼市。近日，广州多个楼盘推出“先住后买”计划，购房者可体验现房居住2天至1个月再决定是否购买。部分项目需要缴纳诚意金，个别项目则提供免费短期试住，有的提供无家具精装房，有的楼盘则实现“拎包入住”。花都某楼盘实施“先住后买”后，转化率达到一成。有业内人士指出，这反映出房地产行业正从“销售商品”向“运营生活”转型，是现房销售模式的深化。尽管该模式有助于提升购房信心，但律师提醒，试住房源可能与意向房源存在差异，消费者要仔细审阅协议中关于费用、退款及责任划分等条款，在“心动”之余保持理性。
多个楼盘推“先住后买”，“试住是否免费”要看清
广州楼市近期出现“先住后买”的多样化体验，从2天1夜免费短期居住到1个月的体验，为购房者提供“沉浸式决策”场景。上月底，广州市天河区、白云区多个热门项目启动“先住后买”计划，而这些项目的开发商为同一家公司。活动期间，参与客户缴纳10万元意向金并签署协议后，可入住指定现楼房源，免费体验1个月。
该开发商明确表示，“先住”房源为指定房源，与客户最终意向房源可能不同。如最终没有选购房源，则按照协议约定的条款，客户在承担相应的房屋占用费后可办理退出手续。
■广州楼市近期出现的“先住后买”并非单一模式，试住时长、费用、交付配置大相径庭，试住前要留意细节。
新快报记者以购房者身份咨询该项目销售人员，对方表示：“我们最长的体验时长为1个月。比如你看中某个户型，交10万元意向金后可住进去感受。如住完不满意不想买，这笔钱将在扣除房屋占用费后退还。退款时，一般会在30个工作日内退回，也有可能更快，具体看流程进度。”当被问及具体费用时，该销售人员说：“协议里会有明确标准，像140平方米的户型，占用费为几千元。”该销售人员坦言，设置占用费这个门槛是为了筛选出真正有购房意向的客户。
事实上，广州楼盘的试住模式早有先例。去年，已有项目推出2天1夜的免费试住活动。2024年5月，广州花都某楼盘率先开启“先试住、后买房”的购房新模式，并不断迭代升级，目前已更新至4.0 版本。该项目销售人员表示：“参与活动的客户无需缴纳诚意金，试住期基本为2天1夜，如需试住多天可通过销售人员申请，在楼盘官微就可完成预约试住。”
除广州外，湖北武汉的开发商也早已布局这一领域。去年，当地多个楼盘推出最长可达1年的试住计划，购房者需支付一成首付（含装修款），试住期间需承担物业费，若购房者不满意，需扣除相应试住费用方可无理由退房。有业内人士指出，目前“先住后买”尚无统一规范，各项目在试住时长、费用设置等方面差异显著，购房者需仔细甄别。
“先住后买”玩法各异，有的精装交付，有的拎包入住
同样是“先住后买”，不同项目的交付条件却大相径庭。以天河某可试住1个月的楼盘为例，所提供的试住房源为空置精装房，未配备沙发、床等基本家具。该楼盘销售人员解释称：“我们的交付标准是现房精装修，试住房里没有沙发、床这些家具。如果我们统一配备，后续购房者不购买这些家具的话，处理起来比较麻烦。”
而花都某项目的试住房则实现了“拎包入住”，配有全套家电和家具，例如可通过APP远程控制空调、热水器、电饭煲等设备，模拟真实生活场景。湖北武汉的1年试住项目则强调“一站式生活体验”，提供基础的家具和家电，试住内容涵盖物业服务、邻里互动等。
面对多样化的试住条件，购房者应重点体验什么？有业内人士表示，试住的核心是体验房屋实际居住感受，重点要测试噪音、观察采光效果、感受周边环境。比如晚上关窗倾听是否有车流等噪音干扰，在厨房实操检验台面使用空间，观察楼间距是否影响室内通风采光等。这些细节在图纸上无法体现，只有实际住进去才能真切了解。
上海易居房地产研究院副院长严跃进分析指出，“先住后买”的推广，本质是房地产行业从产品销售到产品使用的跳跃，真正触达购房者或消费者最终的目的和诉求。一方面，试住模式倒逼开发商提升产品力；另一方面，通过试住收集用户反馈，优化社区规划、物业服务，推动“单一开发销售”向“综合生活运营”转变。
从“销售商品”到“运营生活”，“试经济”撬动“实消费”初见成效
这种创新的体验模式能否有效促成交易？个别楼盘已率先披露相关数据。据“花都融媒”披露，截至2025年8月，花都某楼盘的2天1夜“先试住、后买房”计划累计接待咨询1342人，162组家庭共565人体验了试住房，月均入住量达12组，最终成功促成17户家庭安家于此。这意味着，转化率约为10%。
对于这样的转化率，严跃进认为在当前楼市情况下已属不错，尤其是考虑到试住者多为较高意向客户，且试住成本可控，实际获客效率较高。他指出，一些为期1个月的试住计划虽然需要支付10万元意向金，但通过“所见即所得”的实景体验，有效消解了购房者对交付品质和物业服务的担忧，特别吸引“有力无心”型客户——即具备购房能力但因对市场信心不足而犹豫的群体。
“试住计划在广州已初见成效。”严跃进称，“先住后买”为各地房屋营销和去库存等提供了更好的创新思路，但同时还有优化空间：一是优化成本矛盾，长期试住需承担房屋空置、管理维护等成本，所以可以适当调整试住的规则，比如落实24小时的试住体验，尤其是增强亲子的体验；二是通过组织活动让试住者提前建立邻里关系，从社区氛围角度增强入住意愿；三是优化家具展示，使其成为加分项，同时引入新颖内容或手工艺品等亮点元素。
律师提醒
签约前须厘清费用与责任条款
“先住后买”虽为购房者提供直观体验的机会，但也需留意试住细节和责任条款。广东省房地产研究会副会长、广东国鼎律师事务所高级合伙人廖建勋律师向新快报记者表示：首先需警惕房源差异风险。指定试住房源与购房者的意向房源可能在采光条件、视野范围、楼层高度等方面存在差距，即便试住房源质量较好，意向房源也可能出现噪音超标、采光不足等问题，导致实际购房体验与试住感受产生落差。
其次，试住结束退出时，房屋占用费的标准是否合理，是容易引发纠纷的关键点。对此，廖建勋建议消费者重点关注房屋占用费条款，明确其计算方式、具体标准和支付时间，比如是按天计算还是按月计算、具体金额多少、试住结束后多长时间内需要支付等。同时要明确试住后不购房情况下，意向金的退还时间和方式，避免出现拖延退款等问题。
第三，需厘清试住期间的责任划分。协议中应明确购房者是否可以对房屋进行简单装修或布置，若房屋出现损坏，需界定是自然损耗还是人为损坏，并明确相应的赔偿标准，防止后续产生责任纠纷。
最后，要做好价格保障约定。若购房者试住后决定购买，协议中需明确房价是否锁定、是否享受相应的优惠政策，以此防止开发商随意提高房价，保障自身合法权益。
■新快报记者 何璐诗 文/图
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